Agora que já vimos o que é inadimplência e como ela impacta as empresas, sobretudo a sua clínica, é o momento de entender algo que pode parecer complexo: a inadimplência faz parte de todo negócio. Mas por quê?

Ficar inadimplente é, na sua essência, deixar um espaço vazio, ser incapaz de encher uma medida qualquer, no caso, de dinheiro. Todas as empresas passam por isso e a grande pergunta nesse momento, pode ser a seguinte: por que as pessoas deixam de honrar com os seus compromissos financeiros?

Principais motivos para o não pagamento

As razões podem ser variadas e, normalmente, elas envolvem as seguintes questões:

• Desemprego;
• Falta de dinheiro;
• Esquecimento;
• Falta de controle;
• Não recebimento de faturas e boletos;
• Não concordância (com as taxas de juros, por exemplo);
• Decisão de não pagar.

Independente dessas questões, é importante entender que existe uma grande diferença entre “estar inadimplente” e “ser inadimplente”. A grande maioria das pessoas deixam de pagar porque estão passando por dificuldades financeiras. Sendo assim, a verdade é que elas querem pagar, apenas não conseguem.

Sendo assim, podemos entender que nem todo mundo é “mau” e não paga simplesmente porque não quer, mesmo tendo o dinheiro. A realidade é que esses são os menores casos. Ainda assim, como você, dono e gestor de uma clínica ou consultório odontológico, pode diferenciar entre o bom do mau pagador? Afinal, isso vai muito além do que olhar para a pessoa ou até mesmo as restrições no CPF.

Inadimplência zero: o que isso realmente significa?

Quando você diz: “a inadimplência da minha clínica é zero”, o que você realmente quer dizer é que não corre riscos. Provavelmente você só aceita pagamentos à vista ou no cartão de crédito. Isso significa que bons pagadores, sem condições de pagar à vista ou utilizar o cartão, ficam de fora.

Agora, você consegue perceber como está perdendo vendas? Olhe ao seu redor e veja a infinidade de coisas que foram adquiridas em parcelas. Afinal, é exatamente isso o que a parcela pressupõe: um risco financeiro que foi assumido por alguém que tinha crédito.

Dessa forma, podemos perceber melhor como muitas empresas viram no parcelamento uma maneira de ganhar dinheiro. Por exemplo, todas as grandes montadoras de automóveis possuem um banco próprio. Você sabe por que elas fazem isso? Elas não poderiam simplesmente direcionar os seus clientes para os bancos tradicionais e ficarem fora de risco?

A verdade é que não. Parcelar, financiar, emprestar e facilitar são grandes negócios, desde que a inadimplência seja prevista e controlada. E você pode acreditar: a linha final sempre é positiva, porque o denominador, que são as vendas, é suficientemente alto para absorver as perdas.

Vamos exemplificar: se eu falo a você que a minha inadimplência é de R$10 mil por mês, isso parece muito ou pouco? Você até pode considerar muito, mas quando digo que a minha receita foi de R$1 milhão, logo a minha inadimplência foi de 1%. Isso é muito ou pouco?

Consideremos, por outro lado, que a minha inadimplência é de R$1 mil: isso parece pouco, não é mesmo? Mas, se a minha receita foi de R$3 mil, neste caso a inadimplência foi mais de 30%! É importante perceber a diferença entre a inadimplência absoluta (o valor) e a relativa (o percentual). 

Esse é o grande segredo, ganhar não em função da baixa inadimplência, mas sim ganhar mesmo com a inadimplência. Você pode estar se perguntando como é possível parcelar e, consequentemente, vender mais, mas correndo um menor risco. A resposta é simples: com critérios. 

Claramente, não com critérios subjetivos, mas sim com inteligência financeira, que utiliza modelos estatísticos, parâmetros e políticas que tornam todo o processo de concessão via parcelamento muito mais seguro.

Para auxiliar você e a sua clínica, apresentamos a QuickCheck. É uma ferramenta que analisa cada paciente sob o ponto de vista de risco financeiro, propondo planos de parcelamentos personalizados. Esse pode ser o futuro da sua clínica: vender mais, com menos riscos.

Em nosso próximo artigo, falaremos sobre como você pode controlar a inadimplência. Não perca!